martes, 11 de noviembre de 2014

Consejos sobre Técnicas de venta: argumentario de venta

¿Son importantes para los comerciales el buen uso de las técnicas de venta? Por supuesto que sí, y entre lo más importante a conocer y dominar está el argumentario de venta. Sin esta herramienta el proceso de la venta difícilmente podrá llevarse a cabo con éxito. Un buen argumentario, dentro de nuestras estrategias de ventas, es una herramienta eficaz.

Hace unos días estaba en el parque con unos amigos que tienen 4 hijos. El caso es que uno de ellos tenía de merienda una manzana a la que apenas dio unos mordiscos. El pequeño de repente se encaprichó de manzana pero no quería la que su hermano había empezado. Ante la situación que se estaba convirtiendo en conflictiva, ya que no había más manzanas, el padre le dijo: “toma una manzana, ¡ya está pelada!”, el niño cogió con entusiasmo la manzana empezada por su hermano, que hace un momento rechazó por estar mordisqueada, y se la comió en unos segundos.

Consejos sobre Técnicas de venta: argumentario de venta
Consejos sobre Técnicas de venta: argumentario de venta.
Fotografía de Enrique Sobreviela de la Vara

Consejos sobre Técnicas de venta: argumentario de venta

¿A qué nos suena esto?, el padre había construido, seguro que inconscientemente, un argumentario de venta perfecto. Analicemos este caso y veamos como adquirir esta habilidad con una buena formación en ventas:
  1. Había convertido un defecto (manzana mordisqueada con un aspecto francamente mejorable) en una oportunidad (manzana pelada). Recordemos, todos, todos, todos los productos y servicios que vendemos pueden tener puntos débiles, y no se trata de que el vendedor deba pasarlos por alto, mentir, esconder o negar, la clave está en saber argumentarlos.
  2. Vender ventajas. Al niño pequeño el hecho de estar pelada la manzana le resultó atractivo, para él es un valor. El padre conoce a su hijo. De la misma manera el comercial debe conocer a su cliente, debe saber qué cualidades del producto o servicio que vende, son los que van a hacer que el cliente sienta y vea cubiertas sus necesidades y deseos. Un buen comercial debe saber hacer las preguntas oportunas al cliente para detectar esos resortes que le hagan tomar una decisión de compra. Debe ser capaz de establecer un diálogo con su cliente, que en plena confianza le permita llegar a él, con la seguridad de que el vendedor no le va a endosar algo que no quiera.
  3. Llegó a sus emociones. La decisión del niño no podía venir por el hecho de que solo haya una manzana y, o se la come, o no hay más opciones. La decisión del niño pasa porque es la manzana que él quería y el padre supo llegar a ese resorte emocional que tantas veces nos hace tomar decisiones de compra.
Quizá más de un comercial habría dicho al niño: es la única manzana que tengo, la verdad es que seguro que está buena, yo me la comería sin pensarlo, ojalá tuviese otra manzana pero es la que tengo y te encantará, el otro día tu hermano se comió una igual y me dijo que le gustó mucho... Y otro montón de argumentos que al niño le dejan, como poco, indiferente.

Si nuestros comerciales supiesen hacer este mismo ejercicio con los clientes con que se relacionan, , incorporando el argumentario a sus estrategias de ventas, los resultados seguro serían siempre mejores. ¿Cómo desarrollar esas habilidades en nuestros equipos de venta?, la respuesta quizá pase por la formación en ventas, ¿lo había pensado alguna vez?

¿Cuántas manzanas mordisqueadas van a la basura cada día?


Editado por: +Fernando Camacho